Tipos de Compradores

Siguiendo con mis monográficos de negociación, me gustaría compartir con vosotros las clasificaciones de los distintos tipos de negociadores.

  |  Cada persona tiene un criterio diferente a la hora de realizar clasificaciones de los negociadores, a mi me gusta clasificarlos en hombres y mujeres, guapos y feos, elegantes y zarrapastrosos, buenos y malos, timadores y sinceros, vendemotos y profesionales.
Pero como creo que no son clasificaciones muy ortodoxas volvamos a ver al negociador desde una perspectiva zoológica; lo primero que vemos en un animal es si es cazador o cazado si va directamente a por su presa o busca estrategias de acercamiento, y curiosamente con las negociaciones ocurre algo similar, ya que podemos identificar rapidamente si es un negociador  enfocado en los resultados: lo único importante es alcanzar su objetivo a cualquier coste, utilizando si hace falta la intimidacion e incluso grandes dosis de tensión. Estos sujetos poseen una gran autoconfianza vamos del mismo centro de Bilbo patxi, se creen en posesión de la verdad y son el ombligo del mundo, son los soles de la creación y están encantados consigo mismos el animal que le define es el tigre o el tiburón blanco ya que no son capaces de negociar en equipo, creen que han nacido para se dominantes y por tanto la parte contraria ha nacido para satisfacer sus necesidades al que hay que vencer sin piedad obteniendo el mayor beneficio posible. Las relaciones personales no es un tema a tener en cuenta ni motivo de su preocupación  ni tampoco los intereses del oponente. Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas. Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas, este sujeto suele habitar en zonas dominadas por las multinacionales y tiende a ser una especie en extinción ya que sirve de poco en negociaciones donde no se tiene todo el poder

Por otra parte tenemos al  Negociador enfocado en personas también denominado corderito o Luna:
le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten, planteando claramente sus condiciones. Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula. Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.

 En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos. Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensión que de al traste con la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente.

 El negociador debe ser diplomático en los modos, respetuoso con el adversario, sin olvidar nunca sus propios intereses y defender con firmeza sus posiciones sin ser inflexible ya que debe  ajustar su posición a la información nueva que reciba, a los nuevos planteamientos que vayan surgiendo durante la negociación.

Es importante  conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de corregirlas, si nos ponemos en un caso extremo como puede ser un secuestro, no es lo mismo un drogadicto con síndrome de abstinencia cuya su preocupación es conseguir la próxima dosis y que se sienta atrapado , que un secuestrador con un plan estratégico y en el que el secuestro es solo una fase de su plan,no es lo mismo un vendedor cuya barrera de salida sea superior que la opción de aceptar el planteamiento del comprador, que un vendedor que le de igual cerrar un acuerdo o no, ya que tiene otro cliente esperando comprarle el producto. Por todo ello, conviene identificar el tipo de negociador que tenemos delante para comprender su comportamiento, anticipar sus movimientos y definir nuestra estrategia.