Aquel incipiente profesor era un servidor, y aquella pregunta hizo que reflexionase al llegar a mi despacho, en ICP, sobre lo que me explicaron en su día acerca de las clases de negociaciones, y las que había vivido intensamente en mis últimos 6 meses viajando entre High Wycombe y Madrid, para instalar el sistema de aprovisionamiento directo a las cabeceras de línea de una empresa multinacional de automoción; revisé todos los apuntes de mi época estudiantil y realice un análisis de todas las negociaciones en las que estuve implicado en aquel momento, (precioso por cierto, joven director y botones de una PYME con espíritu de multinacional, donde negociaba desde el alquiler de fotocopiadoras, la compra de naves industriales hasta el diseño de un sistema JIT para una multinacional de automoción); para confeccionar un listado de estilos que había percibido en ese tiempo.
Y la conclusión que obtuve fue que cada negociación es distinta y exige una gestión de la misma diferente a las demás; también identifiqué un cierto paralelismo con el ajedrez ya que toda negociación repite el siguiente esquema:
- La apertura
- El juego medio
- La finalización
En la apertura, cada parte enseña su método de negociación inicial, que puede variar en el juego medio pero que siempre condiciona la negociación, en la apertura se identifica fácilmente si es una negociación de precio, de plazo de entrega, de forma de pago, de tecnología, de partner, de odio, de revancha, de venganza, etc..
En el juego medio se identifica la cintura del proveedor y del comprador
En la finalización se aprecia el que sabe ganar y el que sabe perder, pero también se identifica la muerte de los acuerdos no nacidos, los aguerridos, los ventajistas los correctos y los justos.
Es verdad que no hay dos clientes iguales, ni dos proveedores idénticos y cada uno de ellos requiere un trato distinto, pero al igual que en el ajedrez hay partidas rápidas y lentas o progresivas.
La negociación rápida busca con celeridad un acuerdo, no pretende una relación a largo plazo. La negociación progresiva al contrario se basa en una aproximación gradual y en ella es importante la relación personal y de confianza entre las partes.
Hay quien intenta crear una atmósfera de confianza antes de empezar la negociación. Algunos compradores van directamente al grano (yo soy de estos, no me gusta perder el tiempo), mientras que otros establecen (o al menos lo intentan) un vínculo personal antes de entrar a negociar. Los directos en la mayor parte de los casos toman decisiones en función de datos objetivos principalmente(precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.), mientras que los compradores "Soft" valoran también muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.), en un buen departamento de compras es recomendable que exista por lo menos un par de compradores "Soft".
Cuando es mejor una negociación directa o una "Soft", pues como todo en la vida depende, si es una compra única, ejemplo la compra de un coche, un apartamento, la negociación directa creo que es la mejor; pero si lo que se busca es una relación a largo plazo como por ejemplo la subcontratación de tus sistema de atención al cliente, es bastante más recomendable una primera fase de Soft, una negociación intermedia Hard y una finalización Soft.
En las negociaciones puntuales, no hay porque prolongar la relación mas halla de la firma de la compra venta, sino que hay que optimizar al máximo el beneficio, sin pensar en los cadáveres que dejes en el camino; sin embargo en las relaciones a largo plazo, todo ha de ser piano piano, para no ser tú el cadáver que arrojen a la cuneta por un mal cierre de acuerdo que explote un año después.
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