lunes, 20 de junio de 2011

Estrategias de negociación II parte

hagamos un breve resumen de las estrategias de negociación.

La estrategia  define el modo en que se dirige la negociación para lograr los objetivos.

Hay  dos estrategias típicas:
"ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
 "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio sin importar la otra parte.

En el "win win" se intenta llegar a un acuerdo beneficioso mutuamente; defendiendo  los intereses propios y considerando los del contrario. No se percibe al otro  como un contrincante sino como un colaborador  con el que hallar una solución satisfactoria para todos. Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones. Se logran acuerdos buenos pero sin optimizar el resultado. Normalmente las partes están satisfechas al finalizar la negociación, lo que posibilita que en el futuro  se incrementen las colaboraciones. También favorece mejorar las relaciones personales. 

En el "win lost" Cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin importarle la situación del oponenente. El ambiente es de confrontación. La otra parte es un  contrincante al que hay que vencer. Las partes desconfían mutuamente y se utilizan todas las  técnicas de presión conocidas para fijar la posición.
Los resultados suelen ser injustos y deterioran las relaciones a largo plazo, son un buen germen para el incumplimiento de contratos.

En conclusión   la estrategia "ganar-ganar" es básica cuando  se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales. Se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar.
La estrategia de "ganar-perder" se recomienda en negociaciones aisladas.