hagamos un breve resumen de las estrategias de negociación.
La estrategia define el modo en que se dirige la negociación para lograr los objetivos.
Hay dos estrategias típicas:
"ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.
"ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio sin importar la otra parte.
En el "win win" se intenta llegar a un acuerdo beneficioso mutuamente; defendiendo los intereses propios y considerando los del contrario. No se percibe al otro como un contrincante sino como un colaborador con el que hallar una solución satisfactoria para todos. Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones. Se logran acuerdos buenos pero sin optimizar el resultado. Normalmente las partes están satisfechas al finalizar la negociación, lo que posibilita que en el futuro se incrementen las colaboraciones. También favorece mejorar las relaciones personales.
En el "win lost" Cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin importarle la situación del oponenente. El ambiente es de confrontación. La otra parte es un contrincante al que hay que vencer. Las partes desconfían mutuamente y se utilizan todas las técnicas de presión conocidas para fijar la posición.
Los resultados suelen ser injustos y deterioran las relaciones a largo plazo, son un buen germen para el incumplimiento de contratos.
En conclusión la estrategia "ganar-ganar" es básica cuando se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales. Se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar.
La estrategia de "ganar-perder" se recomienda en negociaciones aisladas.