Puntos claves en la negociación de un proceso de compras volumen 1

Buenas noches, os adjunto un resumen de los apuntes de mi última conferencia, sobre los puntos claves de la negociación de compras.


1º Que se entiende por "Negociación en un proceso de compras"
Yo la definiría como la relación que establecen proveedor y comprador sobre el producto o servicio, con el fin de  llegar a un acuerdo beneficioso para ambas compañias.

Una perogrullada, la negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones entre proveedor y comprador, ya que si las posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar, sino que ejecutar la compra, como diría un compañero mío tirar de tarjeta y ya está.

Durante la negociación se han de eliminar las diferencias,  acercando las posiciones paulatinamente hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Segunda perogrullada, dos no discuten si uno no quiere, o lo que es lo mismo con que una de las partes no quiera negociar no  habría negociación, por lo que es muy importante, identificar si el proveedor quiere llegar a un acuerdo, o tiene otros intereses como tensar la negociación, o quebrar el acuerdo, por que tiene otro cliente a la vista, por ejemplo.


2º Normas básicas
a)El proveedor no es tu enemigo sino un colaborador con el que trabajar conjuntamente, para superar las diferencias  y llegar a un acuerdo. Si no se enfoca así la negociación se convertirá en una lucha encarnizada en la que cada uno intentará imponer su voluntad, (te dejo ciego aunque me quede tuerto).

b) Hay que tener respeto por el proveedor y nunca humillarle, ni demostrar desprecio, ni prepotencia.

c) Hay que enfocar la negociación como un problema con varias soluciones alternativas

d) Si conseguimos imponer a un proveedor un acuerdo tendremos algunos riesgos como:

• Incumplimiento a corto plazo del acuerdo
• Quemar un proveedor
• Perder relación a largo plazo.

e) Es recomendable que la solución a la negociación contenga la mayor parte de los puntos de vista e intereses, tanto del comprador como del proveedor para que el acuerdo se considere como propio y no como una imposición. Este punto implicará que ambas partes tengan intención de cumplir el contrato y mantener la relación profesional a largo plazo.

f) Si el proveedor tiene un estilo basado en la confrontación, continuaremos buscando la colaboración, tratando de convencerle de las ventajas y si pese a nuestra postura continua en confrontación, romperemos la negociación indicándole que preferimos negociar con su competencia.


3º Características del buen comprador


El buen comprador no es agresivo, ni charlatan, ni timido, pero puede actuar como si lo fuera,debe ser un perfecto actor de teatro, y un grandísimo jugador de Poker (como diría Bruce Lee will be water my friend, o como dice el humor español se vino mi buen amigo)

• Le ha de encantar negociar, comprar, buscar  y encontrar buenos acuerdos.
• No debe asustarse ante negociaciones complicadas.
• Debe mostrar entusiasmo e ilusión ante cada proceso de compra. 
• Debe ser un buen comunicador:  claro en sus planteamientos y exposiciones
• Tiene que ser un negociador persuasivo e impactante.
• Debe ser flexible como el Bambú y con raices como el eucalipto.
• Mostrar a cada proveedor lo que más le interese.
• Ser muy observador: identificar el estado de ánimo de cada proveedor,  sus necesidades, sus expectativas, sus debilidades y carencias.
• Detectar el estilo de negociación de cada proveedor,captar los rasgos principales de la personalidad del proveedor y sus intenciones (honesto, riguroso, cumplidor, fiable,  etc.).
• Leer el lenguaje no verbal.
• Ha de ser sociable y si no que se dedique a otra cosa ya que es fundamental  entablar relaciones personales,  romper el hielo y crear una atmósfera de confianza.
• Para ello debe ser capaz de mantener conversaciones animadas, oportunas, discretas e interesantes en las que ha de saber leer entre líneas, para identificar los puntos de interes y de bloqueo del proveedor.
• Ser respetuoso con el proveedor y tener clara su posición que es obtener el mayor rédito posible de la negociación, entendiendo que quiera un acuerdo justo, beneficioso para su empresa y la nuestra, 
• Ser honesto,  negociar de buena fe, no engañar al proveedor y ser claro en todos los puntos para evitar que el proveedor se lleve a engaño y  cumplir lo acordado. 
• Sentirse seguro con posición, tener autoconfianza y no dejarse intimidar si el proveedor muestra un tono agresivo, sino mantener la calma en situaciones de tensión. 
• Agil para captar los puntos de acuerdo y de conflicto, para actuar con rapidez y proponer alternativas y decidir durante la negociación, ajustando su postura en función de las nuevas condiciones de contorno y el progreso de la negociación. 
• Ser capaz de resolver con buenos resultados en un corto plazo, sin precipitarse y cumpliendo objetivos. Buscando siempre alternativas a cada obstáculo.
• Acostumbrado a vivir al límite de las negociaciones, sin ser  imprudente, desarrollando al máximo la creatividad en la busqueda de soluciones e incremento de las colaboraciones entre proveedor y su compañia.

4º Características claves del buen comprador.


Una vez un headhunter me pregunto cuales serían para mi las claves de un buen comprador, y le conteste que las siguientes:

1. Capacidad para escuchar, tanto al área usuaria (cuando define el producto o servicio) y al proveedor.
2. Altísimo nivel de profesionalidad debe conocer el sector mejor que su casa, las necesidades de su área usuaria, y ser capaz de conocer los costes de sus proveedores, tener una formación envidiable incluso por los  técnicos del área usuaria, no dejar nunca nada al azar, si algo es intolerable en un comprador es "negociar sobre la marcha", preparar hasta el último detalle de una negociación, aborrecer la improvisación si bien debe estar plenamente preparado para ella.
3. Meticuloso y trabajar con rigor y seriedad
4. Firme y sólido con  las ideas muy claras pero suave en las formas sin ser blando, los blandos son para las telenovelas, en el mundo empresarial o devoras o te devoran, lo que no significa que se tenga que ser agresivo o arrogante, pero si mostrar coraje en la defensa de los intereses de tu empresa.
5. La paciencia y la sangre fría, hay que saber esperar, e identificar el ritmo de cada compra